المراحل الحاسمة الستة لخط مجرى البيع بين الشركات

يعد مجرى البيع أمرًا ضروريًا لأي شركة ترغب في إدارة عملية مبيعات سلسة ومربحة. يمثل خط أنابيب المبيعات نقل العملاء المحتملين من وقت الاتصال إلى العملاء المحتملين المؤهلين من خلال مساعدتهم على إكمال قرارات الشراء الخاصة بهم مع جعلهم عملاء مخلصين.

قد تخلط بين مسار المبيعات ومسار تحويل المبيعات لأنهما غالبًا ما يكون لهما تمثيلات مرئية متشابهة ولكنها ليست متماثلة. وهي تختلف من حيث وجهات النظر. يمثل مسار تحويل المبيعات رحلة العملاء من وجهة نظرهم، في حين يمثل مسار المبيعات نفس العملية من وجهة نظر موظفي المبيعات.

ينظر مسار تحويل المبيعات إلى الأشياء المحددة التي يأخذها العملاء في الاعتبار قبل اتخاذ قرار بشراء المنتجات أو الخدمات، ويجب على مندوبي المبيعات التأكد من أنهم مؤهلون للمنتج أو الخدمة لتلبية تلك المتطلبات. قد تعتقد أن خط أنابيب المبيعات يجب أن يندرج تحت مجال التسويق بالكامل، لكن هذا ليس صحيحًا على الإطلاق. تشير TechCrunch إلى أنه يتعين على ممثلي تطوير المبيعات (SDRs) تحمل مسؤولية أكثر من 60% من خط الأنابيب بأكمله في قطاع SaaS بين الشركات.

قد يتخطى العميل خطوة أو خطوتين في مسار تحويل المبيعات، خاصة في بيئة التعامل بين الشركات. ومع ذلك، لا ينبغي لمندوب المبيعات أبدًا تخطي أي خطوة في مسار المبيعات. على الرغم من أنه قد يبدو أن العمليتين تخدمان أغراضًا مختلفة، إلا أن الهدف المشترك هو بناء علاقة مع العملاء المحتملين وإرشادهم إلى إكمال عملية البيع.

يعد خط أنابيب المبيعات المحدد جيدًا ضروريًا مثل مسار تحويل المبيعات لضمان عدم ترك أي من العملاء المحتملين دون مراقبة. كما سيضمن أيضًا وجود عدد كافٍ من العملاء للحفاظ على عملك، حتى إذا انسحب بعض العملاء المنتظمين أو انتقلوا إلى منافسيك.

يجب عليك تحليل مقاييس التدفق التي يجب عليك تتبعها باستمرار لفهم كيف يمكن لشركتك تحقيق الإيرادات المستهدفة. يمكن أن يساعدك تتبع مسار المبيعات في تحديد المراحل التي تحتاج إلى مزيد من الاهتمام أو تلك التي تتطلب التصحيح لمساعدتك في صياغة خطواتك التالية.

الآن، دعنا نتحدث عن الخطوات الحاسمة لمسار المبيعات حتى تتمكن من إنشاء مسار فعال لمؤسستك.

التنقيب

الخطوة الأولى في مسار المبيعات هي البحث عن الشركات التي يمكن أن تصبح عملائك. يجب أن تكون واضحًا بشأن نيتك في هذه المرحلة لأنك تريد معرفة ما إذا كانت منتجاتك أو خدماتك يمكنها تلبية متطلبات العمل التي تقوم بفحصها. يجب عليك أيضًا أن تفهم كيفية تلبية مطالبهم وما إذا كانت ميزانيتهم تتوافق مع عروضك.

إذا كنت تتساءل عن كيفية القيام بذلك، فلا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع. لم تعد الأساليب التقليدية للتنقيب عن العملاء المحتملين في المعارض أو الأحداث التجارية مثمرة بعد الآن. لقد انتقلت هذه إلى منصات الإنترنت مثل LinkedIn ووسائل التواصل الاجتماعي والأسواق التجارية بين الشركات.

وفقًا لـ Sprout Social، يمكن أن تساعدك إعلانات جذب العملاء المحتملين على منصات مثل LinkedIn على جذب المزيد من العملاء المحتملين بدلاً من دفع الأشخاص نحو الصفحة المقصودة لموقع الويب الخاص بنشاطك التجاري. يمكن أن تحقق نماذج LinkedIn Lead Generation معدل تحويل يبلغ 13% مقابل معدل تحويل يبلغ 2.35% من الصفحات المقصودة.

يمكنك تجربة الاتصال الدافئ أو التفاعل مع العملاء المحتملين من خلال المنتديات عبر الإنترنت أو الندوات عبر الإنترنت. يمكنك أيضًا التواصل مع عملائك الحاليين أو الأشخاص في شبكتك للحصول على الإحالات. هناك نهج آخر طويل المدى يتمثل في وضع نفسك كواحد من القادة في مجال عملك.

إن مفتاح التنقيب الفعال هو البدء في رعاية العميل المحتمل عند إجراء اتصال وعدم محاولة دفع البيع من البداية. أولاً، يجب أن يكون هدفك هو معرفة احتمالات التعامل مع العميل والبدء في بناء علاقة مثمرة للطرفين.

وفقًا لمدونة على RevOptica، فإن تتبع عدد الإضافات إلى خط أنابيب المبيعات الخاص بك سيمكنك من فهم ما إذا كان بإمكانك تحقيق أرقامك الدنيا أو إذا كانت هناك مشكلة في جذب العملاء المحتملين. إذا كان مسار المبيعات الخاص بك يجف، فإن المؤشرات المبكرة ستساعدك على اتخاذ الخطوات الصحيحة لتحديد المشاكل وتصحيحها.

تأهيل

والخطوة التالية هي التأكد من أن العملاء المحتملين مؤهلون ليكونوا عملاء على المدى الطويل. لهذا السبب يجب عليك تأجيل عرض مبيعاتك. أولاً، يجب عليك إجراء بحث شامل لفهم ما إذا كان العميل المحتمل ينتمي إلى السوق المستهدف ويطابق ملف تعريف العميل المناسب. عليك أن تحاول الإجابة على هذه الأسئلة:

• هل منتجك أو خدمتك مفيد لهذا العمل وعملائه؟
• هل لديهم ميزانية كافية لدفع لك؟
• هل هي أعمال مشروعة؟

إذا كنت تتساءل كيف ستعرف كل هذا، فإن محادثتك الأولية عند الاتصال ستعطيك الإشارات. يمكنك أيضًا إضافة بعض الأسئلة في بريدك الإلكتروني الخاص بعرضك لفهم ما إذا كان العميل المحتمل مؤهلاً أم لا. سيساعدك ذلك على تحديد ما إذا كان الشخص الذي تتواصل معه مؤهلاً ليكون صانع قرار أو يتصرف نيابةً عنه. إذا كانت جهة الاتصال جهة اتصال، فيجب عليك محاولة التحدث إلى صانع القرار أو الاقتراب منه قدر الإمكان.

عرض

يجب أن يتضمن الاقتراح المثالي دائمًا بعض التفاصيل المهمة:

• ما الذي تعرضه؟
• كيف سيستفيد عميلك المحتمل وعملائه من ذلك؟
• لماذا يجب عليهم اختيار التعامل معك؟

ستختلف التفاصيل المحددة للمقترح بين الصناعات المختلفة. وبصرف النظر عن التفاصيل الهامة، يمكنك أيضًا تضمين ما يلي:

• امتيازات اختيارك على منافسيك، مثل برامج المكافآت، وخيارات التمويل، وضمانات المنتج أو الخدمة، وما إلى ذلك.)
• مخطط تفصيلي لعمليات عملك، بما في ذلك تفاصيل تقديم الطلب، وعملية تسليم المنتج أو الخدمة، وإجراءات الدفع، وأي شيء قد يأتي بينهما
• تفاصيل الأسعار
• كيف سيتقدمون إذا قرروا التعامل معك؟

يمكنك أيضًا إضافة صور أو مقاطع فيديو متعلقة بمنتجاتك وخدماتك. يمكن أن يساعد مقطع الفيديو التجريبي الذي يُظهر فريقك أثناء العمل عملاءك المحتملين على تصور ما إذا كنت ستفي بمعاييرهم، مما يساعد في القضاء على عدم تطابق التوقعات لاحقًا. قم دائمًا بتمييز مقترحك بشعار عملك وتفاصيله، وتأكد من المتابعة عدة مرات على الأقل.

تفاوض

يُقابل دائمًا عرض الأعمال بين الشركات بالتفاوض حيث يرد المشتري المحتمل بعرض مضاد. يجب أن يكون هدفك هو التوصل إلى اتفاق يستفيد منه الطرفان بالتساوي. لا تتعلق المفاوضات دائمًا بالمنتجات والخدمات. يمكن أن تكون أيضًا حول:

• الحد الأدنى/الحد الأقصى لكميات الطلب
• ضمانات المنتج أو الخدمة
• تكاليف التوصيل
• الجدول الزمني للتسليم
• خصومات الطلب بالجملة

يجب عليك دائمًا تشغيل أرقام الإيرادات بدقة والنظر في سيناريوهات معينة. على سبيل المثال، قد تؤثر الصفقة قليلاً على أرباحك، ولكنها قد تؤدي أيضًا إلى عمل طويل الأجل. سيتعين عليك الحفاظ على علاقة عمل جيدة مع العميل. ومع ذلك، لا تبحث عن العروض التي تنطوي على خطر متوقع بحدوث خسائر كبيرة.

قد يطرح عليك عملاؤك المحتملون عدة أسئلة تتعلق بتفاصيل عملك في هذه المرحلة. يجب عليك دائمًا أن تمنحهم صورة صادقة بتفاصيل دقيقة. قد يركز العملاء المحتملون بشكل أكبر على الجوانب النقدية للصفقة، لذا فإن وظيفتك هي الإشارة إلى الفوائد غير النقدية التي حددتها في الاقتراح. لا تخف من تقديم بعض الامتيازات إذا شعرت أن الصدارة يمكن أن تكون مربحة على المدى الطويل.

وأيضًا، لا تجعل العملاء المتوقعين يشعرون أنك تستعجل في المفاوضات. غالبًا ما تتضمن المفاوضات بين الشركات طلبات مجمعة، لذلك قد يحتاج العميل المحتمل إلى بعض الوقت للنظر في التعقيدات المختلفة للصفقة. لكن لا تنس المتابعة أيضًا.

إغلاق

بمجرد أن تتفق أنت والمشتري على الجوانب المختلفة للتفاوض، فقد حان الوقت لإغلاق الصفقة. تأكد من ذكر كل جزء من الصفقة بدقة في العقد المكتوب أو البريد الإلكتروني. يجب عليك أيضًا إرسال فاتورة للطلب الأول بمجرد تأكيد ذلك ما لم يتفق الطرفان على معالجة الدفع بعد تسليم البضائع أو الخدمات.

ستعتمد تفاصيل هذه المرحلة في الغالب على تفاعلاتك مع العميل المتوقع حتى الآن. إذا كانت نبرة المحادثة غير رسمية، فاحتفظ بالأمور على هذا النحو. ومع ذلك، فإن العملاء المحتملين الذين يعبرون عن رغبتهم في إتمام الصفقة يجب أن يقابلوا بنفس المستوى من الإثارة.

قد تضطر إلى التعامل مع ترددات العميل في هذه المرحلة. ذكر مات ديكسون وتيد ماكينا، مؤلفا كتاب “تأثير JOLT”، أن 56% من العملاء المحتملين المهتمين قد يتم فقدانهم بسبب التردد. قام الثنائي المؤلف بتحليل أكثر من 2.5 مليون تفاعل بين العملاء وفرق المبيعات قبل الإدلاء بهذه الملاحظة.

مهمتك هي قراءة الموقف واتخاذ الإجراء المناسب لإغلاق الصفقة. إذا كان العملاء المتوقعون غير حاسمين، فيجب عليك تقديم التوجيه أو الامتيازات الكافية لضمان قبولهم للصفقة. بمجرد إتمام الصفقة، اشكر قائد الشركة وتأكد من أن الطلب في طريقه إلى التنفيذ.

حفظ

قد يبدو إنهاء المفاوضات مع العميل المحتمل بمثابة صفقة كبيرة، ولكن تذكر أنها مجرد بداية لعلاقة عمل. يجب أن يكون الهدف التالي هو تحويل عمليات الإغلاق هذه إلى عملاء على المدى الطويل حتى تتمكن الشركة من الحصول على دخل مستدام.

غالبًا ما لا يكون تحويل عميل جديد إلى عميل طويل الأمد أمرًا معقدًا كما تعتقد. عليك فقط التأكد من بعض الأشياء.

• تسليم المنتجات والخدمات في الوقت المحدد.
• ضمان الاتساق في جودة المنتجات والخدمات.
• الحفاظ على التواصل المنتظم مع العميل، بما في ذلك التحديثات الدورية عن حالة الطلب.
• بمجرد تسليم مجموعة من الطلبات، اطلب الدفعة التالية من الطلبات.
• المحافظة على الأسعار والتأكد من أنها تنافسية دائماً.

يمكنك أيضًا بذل جهد إضافي من خلال تخصيص علاقتك مع العميل. أشياء بسيطة مثل سلة الهدايا في العطلات أو الخصومات عندما تحقق الشركة إنجازًا كبيرًا، يمكن أن تقطع شوطًا طويلًا في إقامة علاقات طويلة الأمد مع العملاء الجدد.

خاتمة

إدارة خطوط أنابيب المبيعات ليست دائمًا عملاً سهلاً. قد تواجه مشكلة في التعامل مع العملاء المحتملين على الرغم من أنك تعرف مكان العثور عليهم. قد يتم تجاهل مكالماتك الباردة أو رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لأن معظم الأعمال التجارية بين الشركات متشددة تجاهها. في بعض الأحيان، قد لا تتمكن من توصيل العرض بشكل فعال، أو ربما تكون قد دفعته في وقت مبكر جدًا.

يجب أن تكون متسقًا مع جهودك وأن تعدل استراتيجياتك لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. إذا كنت تواجه مشكلة، ضع مسار مبيعاتك تحت المجهر. يمكنك الاستعانة بموارد خارجية أو أدوات عبر الإنترنت لسد أي ثغرات في مسار مبيعاتك. ولكن مهما فعلت، لا تتخطى خطوة، وإلا ستجد صعوبة أكبر في تحويل عملائك المحتملين إلى عملاء.